Modelo Cannvas:

¿Qué es el “Canvas de modelo de negocio” y cómo te puede ayudar la metodología canvas?

Aunque anteriormente ya había gente trabajando con conceptos similares, el Canvas de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro  “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Este libro se caracteriza por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Además aporta una gran cantidad de ejemplos de modelo canvas y  te enseña las herramientas necesarias para la generación de modelos de negocio.

El Marketimg y su importancia para tu negocio:

No cometas el error que yo cometí.

No descuides tu marketing.

Así de tajante, así de claro quiero ser. Si en estos momentos estás empezando, seguramente te han contado que has de ser muy bueno en lo que haces.

Y eso es cierto. Eso ya se da por sentado.

Pero también has de ser muy bueno vendiendo. Y esa es la parte que no te han contado. Es decir, sea la estrategia que uses, ha de haber un plan de marketing detrás que seduzca y atraiga a tus clientes.

Aquí se encuentra la parte que te pilla por sorpresa. Y te dices… Pero, pero…

• Si yo soy personal shopper ¿Por qué debería saber hacer marketing?

• Si yo soy terapeuta ¿Qué tiene que ver el marketing conmigo?
• Si yo soy creador de aplicaciones online ¿Para qué debería ponerle ganas al marketing?

Todas esas preguntas son muy legítimas. ¡Muy válidas! Pero te has quedado en la media verdad. Te falta observar la otra parte.

Y prefiero decírtelo ahora que empiezas, que no un año después de arrancar tu proyecto.

Si bien es cierto que cuando arrancas tu negocio puedes hacerlo online, offline o ambos (yo recomiendo ambos). Sea cual sea la forma en la que empieces, deberás ofrecer toneladas de valor.

Y GRATIS.

¿Por qué? Porque la gente no te conoce.

Tendrás que dar charlas gratuitas sobre algún problema que la gente demande (si es offline). Empezarás a crear video trainings o pequeños ebooks gratuitos (si es online).

Y no te darás cuenta y…

Te pillarás regalando una primera sesión de fisioterapia si compran cuatro sesiones.

Te pillarás escribiendo tu conocimiento en tu blog semanalmente de forma gratuita para que otros la consuman.

Y eso está bien, porque ya dice el dicho:

Ofrece lo que sabes, para después ganarte lo que vales.

¿Y qué tiene que ver todo esto con el marketing?

Mucho.

Porque a la mayoría de las personas, cuando desarrollan su pasión y deciden hacerla su profesión no les han enseñado a saberse vender. Se quedan en esa primera etapa, mejorando su servicio, su producto, ofreciendo más valor y contenido (¡Y eso está muy bien!), pero es tan sólo la primera parte. Pero, ¿quién te conoce? ¿Quién te compra?

Tus familiares y amigos no cuentan 😉

Por esa misma razón a su vez deberías estar pensando en desarrollar un plan de marketing para captar más leads (personas que quizá se vuelvan clientes) y estar en contacto con ellos. Debería haber detrás una estrategia de promoción para tener más alcance y visibilidad. Habría que especificar acciones en tu calendario de marketing que empujen a tu marca personal/profesional para así captar la atención de más personas.

La fórmula es la siguiente:

80% Marketing (Todo el conjunto de estrategias que te darán a conocer y atraer más clientes) y 20% Producción (aquí puede estar desde tus servicios, productos o todo el contenido e información que ofrezcas gratis, es aquello que produces)

Y normalmente todo el mundo piensa que es al revés.

Pero, piénsalo…

¿Cuántas personas han tenido un producto/servicio excelente pero tuvieron que cerrar su negocio porque nadie venía a consumir lo que ofrecían?

Más de las que puedas llegar a contar.

Seguramente, si eres como la mayoría, empezarás con un presupuesto modesto para invertir en tu proyecto. Por lo que mi recomendación Nº1 es que empieces a hacer email marketing, ya que es extremadamente económico y te permite estar en contacto, mano a mano con tus suscriptores que en algún momento se volverán clientes J

Recuerda: Cuanto antes, mejor.

Las 4 "p" del marketing:

Producto, Precio, Punto de venta y Promoción. Estos son los cuatro elementos básicos con los que el profesor de contabilidad estadounidense E. Jerome McCarthy definió el concepto de marketing en 1960. Estas cuatro variables, conocidas como "las 4 P del marketing", tienen la capacidad de explicar óptimamente cómo funciona el marketing de una forma integral y completa, lo que entronca con el concepto del marketing mix.

Producto: el elemento sobre el que gira todo

Estaremos de acuerdo con que el producto es el elemento principal de cualquier campaña de marketing. ¿Cierto? Y no estaremos exagerando si afirmamos que, de una forma u otra, todas las acciones de marketing giran alrededor de este.

Se trata de un concepto muy amplio, puesto que el producto abarca todo aquello que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna forma, puede llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor. Por otro lado, el producto no tiene por qué ser algo tangible, puesto que también engloba ideas y valores. ¡Pero hay más!

En toda estrategia de marketing es necesario definir lo mejor posible el producto, de modo que te puede resultar de gran utilidad responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué vendo?
• ¿Qué necesidades satisface mi producto?
• ¿Qué características tiene mi producto? ¿Cuáles son los beneficios que se obtiene de cada una de ellas?
• ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado
• El concepto es muy claro y sencillo: se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e importantes de una campaña. De hecho, es innegable que el precio es lo primero en lo que nos fijamos la inmensa mayoría de los consumidores. ¿O no?
  Para fijar una precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras acciones:
• Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.
• Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para productos iguales o similares.
• Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada precio.
• Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:
• ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?
• ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores para nuestro producto o para productos similares?
• Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja competitiva en el mercado?

• Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado

  El concepto es muy claro y sencillo: se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e importantes de una campaña. De hecho, es innegable que el precio es lo primero en lo que nos fijamos la inmensa mayoría de los consumidores. ¿O no?
  Para fijar una precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras acciones:
• Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.
• Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para productos iguales o similares.
• Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada precio.
• Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:
• ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?
• ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores para nuestro producto o para productos similares?
• Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja competitiva en el mercado?

• Punto de venta: ¿cómo vamos a distribuir nuestro producto?  

  El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una cuestión fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de ganancia y en la satisfacción del consumidor.
  En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar exhaustivamente. ¡Toma nota!
• Almacenamiento.
• Transporte.
• Tiempos de la operación.
• Costes de los envíos.
• Canales que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores, tiendas online, etc.

• Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer 

  En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas que van a dar a conocer nuestro producto. Con la eclosión del universo online, las posibilidades de realizar una buena promoción son muchas, asequibles para cualquier presupuesto y muy distintas en concepto y filosofía. ¡Encuentra las tuyas!
  En la actualidad, a los medios tradicionales (outbound), como pueden ser vallas publicitarias o anuncios en radio o televisión, debemos sumar estrategias de inbound marketing. Estas son mucho más amables y menos intrusivas, basadas en contenidos elaborados y bien argumentados y, sobre todo, con valor añadido para los posibles clientes.
  En cualquier caso, es preciso valorar todas las posibilidades y, finalmente, seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata de una combinación de varias) de llegar a nuestro público objetivo, estudiando aspectos como: edad, población, sexo, necesidades y hábitos.

• Conclusión

  La definición de las 4 "P", además de ser uno de los puntos básicos del marketing que permite obtener una visión panorámica de todo lo que se quiere abarcar, tiene una utilidad muy práctica: pueden servir para elaborar una lista de las acciones y los análisis o estudios más básicos a realizar antes de lanzar al mercado un nuevo producto o servicio. ¡Ponte en marcha!
  ¿Qué te ha parecido este artículo sobre las 4 grandes variables del marketing? ¿Piensas que es posible incorporar otras “P” (algunos autores apuntan a “persona”, “procesos” o “presentación”)? ¡Anímate a dar tu opinión en la sección de comentarios!

Elaborando mi plan de negocio:

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales

-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractivo.

-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.

A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que integran un plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día!

1. Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

- Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos:

- Descripción de lo que hace el negocio.
- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

- Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.

- Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.

- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise. 

- Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

- Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:
- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- ¿Quién lo comprará?
- ¿Por qué lo adquirirá?
- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por completar estos puntos:

-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran utilidad

-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.

3. Estructura mecánica

Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.

-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:

+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

4. Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?.

- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.  Cómo calcular tu punto de equilibrio.

- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.  

- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

5. Recursos humanos

Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuación, algunos consejos prácticos para construir una estrategia de recursos humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados

- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada al interior de la organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores. También contempla los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo

Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.

Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos

-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio

-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido

-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.

-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.

Tecnica de vente AIDDA

El método AIDDA es una técnica de ventas creada por el Instituto Alexander Hamilton, en Estados Unidos; aunque no es exactamente una técnica nueva, existe desde hace unos 60 años, aún es muy utilizada en todo el mundo. De hecho está basada en los cuatro escalones para hacer una compra, creados por Elias St. Elmo Lewisen en 1898, que se llamó AIDA, a esta se le agregó un paso más llamado Demostración.

La fórmula o el método AIDDA consiste en cinco pasos que el vendedor debe seguir, que incluye desde el contacto inicial hasta el cierre de la negociación. Tales pasos son: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.

Atraer la Atención del posible cliente

El primero de los 5 aspectos, es también el más importante de todos y consiste en atraer la atención de los posibles clientes hacia los productos o servicios que estás ofreciendo. La manera de lograr esto es apelando a las necesidades o deseos de la persona con la que se entra en contacto por primera vez.

Ya sea que vayas a tener un contacto directo, en persona, o sea por medio de un anuncio escrito, un audio o video, es de vital importancia conocer las características de tu público meta y responder preguntas como ¿Qué es lo que necesitan?, ¿Cuáles son sus preocupaciones?, ¿Cuáles son sus objetivos? o ¿Qué cosas les gustan?, entre otras.

La idea es que durante los primero segundos del contacto, el posible cliente sienta curiosidad de saber más sobre el producto o servicio que ofreces.

Despertar el Interés

Pero no solamente hay que captar la atención de los clientes, sino que hay que ir un paso más allá y hacerlos sentirse interesados en tu producto o servicio, que comiencen a ser conscientes de su potencial para satisfacer sus necesidades o resolver algún problema que tengan. El punto central de este aspecto del método AIDDA es el lograr que los clientes comiencen a darse cuenta de cómo lo que tú ofreces les va a ayudar a resolver algún problema o necesidad, que vean la utilidad de tu opción.

Hacer una Demostración

Ya que hayas logrado generar un interés lo que sigue, de acuerdo con esta técnica de ventas, es demostrarles que tus productos o servicios funcionan y que son la mejor opción para su problema o necesidad. Aquí se puede incluir también lo que hace diferente a tu producto o servicio, de los demás que están disponibles, o dar a conocer cuáles son las ganancias secundarias de lo que tú ofreces, en comparación con otras opciones.

Generar o incrementar el Deseo de adquirir tu producto

En teoría, si logras llamar la atención, despertar el interés y demostrar porqué tu opción es la mejor, el cliente sentirá ciertos deseos de adquirir tu producto. El objetivo de este paso es maximizar dicho deseo, para que las probabilidades de compra se incrementen. Para hacer esto es útil dar a conocer todos los beneficios que ofreces, incluyendo la forma en la que tu solución va a resolver su problema de la mejor manera posible.

Llamada a la Acción

El último de los pasos de este método es la acción o que se cierre el trato con el cliente. Para esto debes decirle directamente lo que debe hacer. Para lograrlo puede ser de ayuda el tener diversas opciones de compra, con diferentes precios y métodos de pago, para poder encontrar la opción que más se adapte a las posibilidades de cada quien.